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欧普照明的超常规发展使业内同行和专家们大吃

发布时间:2020-01-06 00:01编辑:关于我们浏览(110)

    在看不懂和迷茫的时候,很多人自然而然地选择了快学习、快导入、快转型没想到,之后是快速走向灭亡!这不是危言耸听,也不是空穴来风,这是一些企业巨变时期的本能反应!如条件反射的去做了,但还没来得及深度思考,世界就已经不再给它机会。再微信上,我看到了一个好友的企业在一年内做了三场大型的销售培训,培训本来是提升能力的好事,但三场大型培训由三个不同的公司来实施,它们的课程体系不一样,甚至一些理念有很大的冲突。那么,一个问题就来了,那么多的知识,业务员能消化掉吗?如果都是一知半解,可能甚至还不如不知;第二个问题是,如果基本理念都有冲突,那么销售员应该如何面对?如何选择呢?

    这是一个高速发展的社会,也是一个唯快不破的关键时期。世界发展变化之速度,让大多数人应接不暇。特别是世界快速进入互联网+的时代,互联网+传统行业发生了化学反应,结果让人惊讶。因此,很多人产生迷茫:路,下一步到底应该如何走?

    受到经济政策环境和行业发展程度的影响,很多橱柜企业开始寻求转型升级。实质上,中国企业的转型升级乃大势所趋,任何企业包括新成长起来的互联网企业也是如此,不转都有危机。在此期间,橱柜企业最重要的是确立新的营销思维,向市场靠拢,顺应消费需求导向。

    2016-12-10卓有识度

    这仅仅是一个现象而已,面对行业及社会的迅速变化,企业自然要及时应对,但依然要保持冷静,至少要规避行业转型期的4个大坑。

    在看不懂和迷茫的时候,很多人自然而然地选择了快学习、快导入、快转型没想到,之后是快速走向灭亡!这不是危言耸听,也不是空穴来风,这是一些企业巨变时期的本能反应!如条件反射的去做了,但还没来得及深度思考,世界就已经不再给它机会。再微信上,我看到了一个好友的企业在一年内做了三场大型的销售培训,培训本来是提升能力的好事,但三场大型培训由三个不同的公司来实施,它们的课程体系不一样,甚至一些理念有很大的冲突。那么,一个问题就来了,那么多的知识,业务员能消化掉吗?如果都是一知半解,可能甚至还不如不知;第二个问题是,如果基本理念都有冲突,那么销售员应该如何面对?如何选择呢?

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    一、不明立身之本

    这仅仅是一个现象而已,面对行业及社会的迅速变化,企业自然要及时应对,但依然要保持冷静,至少要规避行业转型期的4个大坑。

    确定新的营销导向 橱柜企业实现战略理念升级

    博时基金管理公司总经理肖风:产业变迁永远是决定企业命运的关键因素。企业如何在产业格局中识别战略机会,厂商的努力如何拉动业态变迁,这个变迁又如何影响着其它场商的命运,如何推动着整个产业升级,从这个案例中我们可以一斑窥豹。

    一个企业之所以在之前的市场竞争中存活下来,必定是某一方面曾经做得相对出色。那么,在行业竞争加剧和行业转型期间,就有一部分企业开始出现方向迷失,发展缓慢或是滞后甚至是倒退。想通过不断的学习新的思想,新的营销模式,迅速调整战术,运用新的营销技巧甚至是制定新的公司战略等等。但往往难以达到预期的目标,因为当下的竞争,已经不是战略和战术的单一竞争,而是系统的竞争!

    一、不明立身之本

    橱柜品牌营销转为市场导向

    在国内照明行业中,有一家原来名不见经传的民营企业——欧普照明,后来异军突起迅速成长起来,将国内同行远远地抛在后面,成为国内家居照明的领头羊,而且在这一领域内,其市场规模和经营效益都超越了飞利浦、松下和GE等业内的国际品牌。欧普照明的超常规发展使业内同行和专家们大吃一惊,纷纷作为标杆进行研究和学习,人们发现支撑其高速发展的核心力量来自于强大的营销网络!不仅在全国各中心城市市场上,而且在大部分各县级市场和发达地区的乡镇市场上,几乎总有欧普照明的专卖店,数量接近3000家,而且多半都是当地最大的门店。

    所谓君子有所为有所不为,其实这本身就是一个很好的诠释:系统竞争的前提首先要明确、理性的盘点自己的优势,结合市场、客户的需求进行持续的升级,并且坚定不移的走下去!然后在对自己的劣势进行盘点,用系统的方法进行调整以规避劣势可能带来的风险。

    一个企业之所以在之前的市场竞争中存活下来,必定是某一方面曾经做得相对出色。那么,在行业竞争加剧和行业转型期间,就有一部分企业开始出现方向迷失,发展缓慢或是滞后甚至是倒退。想通过不断的学习新的思想,新的营销模式,迅速调整战术,运用新的营销技巧甚至是制定新的公司战略等等。但往往难以达到预期的目标,因为当下的竞争,已经不是战略和战术的单一竞争,而是系统的竞争!

    当市场导向型的营销进入到全新阶段,过去橱柜企业所依靠的建立起营销优势的资源可能会很快受到来自竞争对手的挑战,而来自于市场的目标客户或者目标顾客所带来的营销优势正在积聚,企业品牌营销的步伐将会越来越受到“与消费者共同创造价值”的影响。

    欧普照明何以能构建其这样强势的终端网络呢?其实这项营销的奠基工作早在六年前就悄然开始了,和君咨询的营销团队就是这项工程的设计者、推动者和施工者。

    二、病急乱投医

    所谓君子有所为有所不为,其实这本身就是一个很好的诠释:系统竞争的前提首先要明确、理性的盘点自己的优势,结合市场、客户的需求进行持续的升级,并且坚定不移的走下去!然后在对自己的劣势进行盘点,用系统的方法进行调整以规避劣势可能带来的风险。

    这种影响,短期内可能表现得并不明显,但随着新营销竞争的加剧,由市场导向主导的企业和品牌的优胜劣汰将会呈现,这会导致急功近利的转型者失去消费者的青睐,直到失去竞争优势,被市场所淘汰。

    一、感觉

    这是信息高度发达的时代,满世界都充满了励志和心灵鸡汤,也让我们日渐丧失了甄别能力。

    二、病急乱投医

    转型升级是理念和战略的升级

    那是在2001年10月间,和君咨询在深圳举办了一次宣讲深度营销理论的公开课,课堂上气氛热烈,台下二百多学员中,坐着两个神秘的听众:一个是欧普公司的总经理马秀伟女士,另一个是其营销总监丁必伟先生,两人不时低声议论、频频点头,显然被和君的深度营销模式所吸引,显得非常兴奋。

    行业高速发展的时期已经过去,开始进入整顿期和转型期,很多人开始浮躁,焦急,感到无所适从。也给咨询、培训等行业带来了巨大的商机。有一群从来没有做过企业经营管理的人,通过在网络上面搜集一些资料,然后快速学习一些演讲技巧,就开始了所谓的培训式咨询。不得不说他们的培训技巧很到位,但一些看上去很有道理的话,越发让企业迷失了方向。殊不知,每个企业的实际情况不一样,所面临的问题、挑战都是不一样的,有一部分讲师(或者自称为咨询师的)所从网络上面下载的东西,大家在听的时候好像很有道理,但在实际操作的时候却发现无从下手,因为他们讲的都是 该做什么,而没有讲该怎么做!有一些话变成的正确的废话!

    这是信息高度发达的时代,满世界都充满了励志和心灵鸡汤,也让我们日渐丧失了甄别能力。

    转型升级是橱柜企业的痛定思痛的过程,绝对不是浅显地做些表面文章,那种只在业务层面动动“刀子”,无法真正深入到企业战略层面和决策层面的转型升级,是掩耳盗玲自欺欺人的行为,虽然看似是一种“软着陆”的转型升级行为,甚至企业的销售业绩仍然保持相对稳定,可能会给企业的未来带来隐患。

    几天后,马总就出现在和君咨询公司北京总部的会议室内,经过不到两个小时的洽谈,就达成了咨询服务的协议,尽管再三强调缺乏照明行业经验。但是可以肯定,当时他们还没有搞懂深度营销模式具体是什么东西,也不知道咨询服务到底能提供什么价值,只是认为现在照明行业的营销模式肯定没有未来的意义,觉得和君咨询的营销理念和导向在感觉上是对的,相信能解决企业现实的问题。这可能与现在选择咨询公司和立项的招标模式不同,但这种感觉往往更准确,就像恋爱中的感觉一样,从某种意义上讲,咨询服务的过程就是咨询团队与企业恋爱的过程。

    这就好像你生病了,给你一个从来没有看过病的医生,你敢让他看吗?所以,结合自己的优势进行有效的甄别和筛选越发的重要!现在,我们发现一些过去非常有效的营销模式,今天仿佛失灵了,为什么?是因为市场竞争开始多元化、行情变化周期大大缩短、客户面对的诱惑花样翻新。在这样的竞争态势下,统一的模式变得僵化,而化小作战及决策单元,给有能力做决策的人更多的权力,反而更有效,这在过去是不可想象的。但其实,无论是华为让听得见炮声的人来做决策,还是稻盛和夫推崇的阿米巴经营,都是此类卓有成效的实践。

    行业高速发展的时期已经过去,开始进入整顿期和转型期,很多人开始浮躁,焦急,感到无所适从。也给咨询、培训等行业带来了巨大的商机。有一群从来没有做过企业经营管理的人,通过在网络上面搜集一些资料,然后快速学习一些演讲技巧,就开始了所谓的培训式咨询。不得不说他们的培训技巧很到位,但一些看上去很有道理的话,越发让企业迷失了方向。殊不知,每个企业的实际情况不一样,所面临的问题、挑战都是不一样的,有一部分讲师(或者自称为咨询师的)所从网络上面下载的东西,大家在听的时候好像很有道理,但在实际操作的时候却发现无从下手,因为他们讲的都是该做什么,而没有讲该怎么做!有一些话变成的正确的废话!

    真正的转型升级是理念的升级和战略的升级。从市场营销上来讲,橱柜企业必须抛开短期利益,着眼长期战略,从理念上做出转变,从营销战略上做出清晰规划。因此,营销策划机构在面对转型期的企业时,在服务理念、服务方式、服务思路上都要做出改变,做好企业转型期市场营销的“助推器”。

    项目就这样开始了,项目组入场后的第一件事就是找感觉,让双方回到初期的那种一见钟情的恋爱感觉!

    这在过去是不可想象的。所以,今天,一些决策不够灵活的过度管理型大企业,越来越多的遇到了困境。那些曾经有效的道理和方法今天真的还有效吗?

    这就好像你生病了,给你一个从来没有看过病的医生,你敢让他看吗?所以,结合自己的优势进行有效的甄别和筛选越发的重要!现在,我们发现一些过去非常有效的营销模式,今天仿佛失灵了,为什么?是因为市场竞争开始多元化、行情变化周期大大缩短、客户面对的诱惑花样翻新。在这样的竞争态势下,统一的模式变得僵化,而化小作战及决策单元,给有能力做决策的人更多的权力,反而更有效,这在过去是不可想象的。但其实,无论是华为让听得见炮声的人来做决策,还是稻盛和夫推崇的阿米巴经营,都是此类卓有成效的实践。

    一圈市场跑下来,通过内外的沟通与了解,对企业内外的情况基本有了认识。咨询师隐约知道客户要的感觉是什么了!那时的国内照明行业正处在一个历史的转折点,广东中山市的古镇号称中国灯都,聚集了上万家中小型灯具照明厂家,他们是随着大陆的改革开发,凭借其便利的地理位置和丰富廉价的劳动力,逐步承接原来从台湾和香港等地转移过来的照明产业,加上浙江温州地区迁移过来的部分灯具企业,而形成了一个分工细腻、高度协同的产业集聚区,这其中大部分企业都是来料加工,或者OEM制造,还有一些是外贸出口,只有少部分企业是做内销的。

    三、只有浅思维

    这在过去是不可想象的。所以,今天,一些决策不够灵活的过度管理型大企业,越来越多的遇到了困境。那些曾经有效的道理和方法今天真的还有效吗?

    由于共处于一个供应链体系,加上本来产品的技术含量就较低,导致大家的产品长得越来越像,同质化非常严重。奇怪的是,几乎所有企业的销售方式都是前店后厂模式,在临街的店铺上各厂家都建立了产品展示中心,坐等国内外各位买主前来选货下单。这种“一手钱一手货”的生意做得简单而无风险,众厂家也是乐此不疲,为了更多的招揽客户,表面上都比着在店铺装修方面下力气,一家比一家装的豪华气派,同时,暗地里的价格战愈演愈烈,很多时候大家其实都在赔本赚吆喝。

    受快思考的影响,特别是微信的传播,让我们每天都接受大量的新知识和新信息,于是乎,大量的好读书,不求甚解的浅思维便出现了。应该承认,好读书、爱学习是个很好的习惯,但现在受信息数量和碎片化的影响,大多数人都进入了浅思维状态。以至于断章取义,对内容没有进行深入理解,每看一句话都好像有意思,但是都没有深入,也就无法理解作者真正表达的意思。也就更无法做到鲁迅先生说的取其精华,弃其糟粕的境界了。那么我们在转型期间,就应该是结合企业的实际情况与行业的发展趋势进行深度思考,最终制定一个适合自己发展的转型方案。

    三、只有浅思维

    来古镇买灯的国内商家也都是一个个的小个体户,实力有限,对光源和灯饰产品也是一知半解,订哪家的、订什么款式和订多少,基本都是凭感觉,有点像早年叛卖牛仔裤和时装一样,全靠老板娘的眼力,否则货一滞销,就要砸在手上,风险极大!

    四、不停地变

    受快思考的影响,特别是微信的传播,让我们每天都接受大量的新知识和新信息,于是乎,大量的好读书,不求甚解的浅思维便出现了。应该承认,好读书、爱学习是个很好的习惯,但现在受信息数量和碎片化的影响,大多数人都进入了浅思维状态。以至于断章取义,对内容没有进行深入理解,每看一句话都好像有意思,但是都没有深入,也就无法理解作者真正表达的意思。也就更无法做到鲁迅先生说的取其精华,弃其糟粕的境界了。那么我们在转型期间,就应该是结合企业的实际情况与行业的发展趋势进行深度思考,最终制定一个适合自己发展的转型方案。

    再说到门店买灯的消费者,面对着琳琅满目的各类灯具更是雾里看花,既没有什么知名品牌,也没有什么行业标准作参考,选灯就靠感觉和店老板的推荐,价格就看你能不能侃了。

    在行业转型期间,确定好方向之后,需要的是不断坚持,坚持把对的事情持续做对。因为每一个方案的制定,都是经过严谨的市场调查,结合公司的现状进行设计。同时还要坚持以顾客价值为导向,只有坚持以顾客价值为导向,才可以让企业在激烈的市场竞争中独领风骚,才能够实现企业价值。就向我现在,针对每一个企业所设计的提升方案都是独一无二的!让企业用最小的投入来换取最大的收益才是咨询师最大的价值所在!

    四、不停地变

    欧普照明就淹没在这一片万家灯火之中,随波逐流地混着。公司成立已有些年头,虽发展较快,但整体实力有限:只有一栋厂房,几百员工,十来个销售人员,主要生产普通的节能灯和部分仿行业领先者菲利普和松下的吸顶灯,产品全部以国内市场为主。节能灯因规模不够,竞争力有限,几年来几乎没有增长,但原本是作为辅助产品的吸顶灯却是“无心插柳柳成荫”,近一年来增长较快。这个公司虽然照明的核心技术没有,但生产控制较好,产品质量稳定,且在渠道中还是有一定口碑的,市场销售基本稳定,整个公司虽说超常规的发展壮大看不到什么希望,但生存是没有问题的。

    马云说过今天很残酷,明天更残酷,后天会很美好,但大多数人倒在了明天晚上! 如果不能够坚持把对的事情持续做对,做到极致,在当下这种环境里要生存就更费力了。

    在行业转型期间,确定好方向之后,需要的是不断坚持,坚持把对的事情持续做对。因为每一个方案的制定,都是经过严谨的市场调查,结合公司的现状进行设计。同时还要坚持以顾客价值为导向,只有坚持以顾客价值为导向,才可以让企业在激烈的市场竞争中独领风骚,才能够实现企业价值。就向我现在,针对每一个企业所设计的提升方案都是独一无二的澳门新永利,!让企业用最小的投入来换取最大的收益才是咨询师最大的价值所在!

    那么为什么老板还要花钱找咨询公司呢?可以肯定的是老板心中还有企图与梦想,想做大做强!马总对咨询师说我已经留好了养老的生活费,现在欧普公司的一切都能投入,就是要干出样子来!。但如何清晰地表达战略意图和描绘出未来愿景,用什么经营模式和如何一步步的实施等一系列的问题,他们还是没有能完成系统思考,只是有些感觉。

    马云说过今天很残酷,明天更残酷,后天会很美好,但大多数人倒在了明天晚上!如果不能够坚持把对的事情持续做对,做到极致,在当下这种环境里要生存就更费力了。

    面对这样的客户和营销水平如此原始的行业,项目组与客户立项是营销咨询服务项目,给个能短期提高销量的营销策划方案,应该对咨询师而言,都是信手拈来的事,可能的结果是,即使项目市场效果好,也肯定会让客户没有什么感觉的!只有一个能顶天立地的系统咨询方案,才能让客户有感觉:

    既在高度上能解读行业发展与市场竞争规则,从而规划出企业壮美的发展蓝图,并清晰提炼出其经营模式,以帮助客户对企业战略问题完成系统思考,同时又要考虑客户企业现实的资源与能力状况,短期内每一步能见利见效,实现自我滚动地快速发展。

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